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Spendere Meglio
Edizione: 3/2017 giugno

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3/2017 giugno | pagina 11

La differenza? Nello scontrino
Effetto esca: i negozi mettono sugli scaffali articoli simili, ma a prezzi molto diversi

Con il trucco dei tre prezzi (basso, medio e alto) i negozi cercano di rifilare al cliente i prodotti più cari. Anche se le differenze sono minime.

Se in un negozio sono esposte due varianti di un prodotto, i clienti sceglieranno prevalentemente quello più economico. Il più caro è venduto più spesso solo se sugli scaffali ne è esposto un altro ancora più costoso. Per questo motivo, molte merci sono disponibili in tre prezzi diversi: basso, medio e alto.
Nell’economia comportamentale si parla di effetto esca. Le indagini svolte da alcuni esperti di marketing nei supermercati hanno rilevato che, aggiungendo un terzo prodotto più caro, il fatturato di quello con prezzo medio può essere aumentato fino al 10%.

Questo non funziona solo con i prodotti alimentari: il trucco dei tre prezzi è molto diffuso anche tra gli articoli per la casa. Ecco qualche esempio.

- Spugnette per la pulizia
Migros vende cinque spugnette M-Budget a 80 centesimi, tre spugnette Miobrill Soft a 1.50, tre spugnette Miobrill Universal a fr. 2.90. Per il consumatore il motivo alla base della differenza dei prezzi non è evidente: tutte le spugnette servono al medesimo scopo e sono fatte dello stesso materiale.

- Strofinacci
per cucina
Lo strofinaccio Prix Garantie di Coop costa fr. 3.-, quello a puntini fr. 4.50 e lo strofinaccio a quadretti fr. 5.95. Tutti sono in cotone.

- Cesoie
Migros Do it vende varie cesoie di marca Felco. Il tipo 4 costa fr. 53.-, il modello 6 fr. 60.- e il 12 fr. 79.-. Eppure tutte e tre le cesoie hanno la stessa descrizione del prodotto: testa di taglio in acciaio temperato di elevata qualità e impugnature in alluminio forgiato con rivestimento antiscivolo. Anche le dimensioni sono identiche.

- Aspirapolvere
La scopa-aspirapolvere Dyson V6 Flexi è venduta da Media Markt a fr. 299.95, la V6 Fluffy a fr. 327.95 e la Dyson V6 Motorhead a fr. 479.95, cioè 180 franchi in più della meno cara (vedi foto in alto). Vi sono solo piccole differenze negli accessori del bocchettone.
Tutti i modelli sono dotati di motore digitale V6 e hanno pertanto la stessa potenza di aspirazione.

- Harddisk
Il disco rigido Slim di Seagate in vendita da Media Markt costa fr. 54.95, Expansion di Seagate fr. 57.95 e Wireless Plus della stessa marca fr. 144.95.
Tutti hanno una capacità di memoria di 500 Gigabyte.

- Cappellini con visiera
Ochsner Sport ne vende uno di Icepeak a fr. 19.90. Uno molto simile di Vaud costa fr. 25.90 e quello di Mammut fr. 34.90.
I grandi commercianti negano che ci sia un effetto esca.

«I prodotti si distinguono nettamente per materiali, dimensioni, caratteristiche, confezione e procedura di produzione», scrive Coop.

Migros adotta argomenti simili e in merito alle cesoie dice: «Si tratta di attrezzi professionali. Per i semplici amatori, le differenze non sono visibili a prima vista».

Media Markt sembra più onesta: «Nella configurazione dei prezzi dei nostri prodotti entrano in gioco molti fattori».

Ochsner Sport adduce motivi di concorrenza per non dare informazioni più precise su dettagli strategici.

Luc Müller, Tatjana Jaun, K-Tipp
Michela Salvi, Spendere Meglio

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