Nessun oggetto nel carrello <<<<<< Torna indietro		L'Inchiesta 6/2004 | pagina 8 Il circo delle multi-trappole Dietro i viaggi omaggio si cela la vendita di multiproprietà. Lo rivela una mascherata de L'Inchiesta Vincite di massa, viaggi omaggio a pagamento, tecniche di manipolazione raffinate. L'Inchiesta vi svela i metodi spregiudicati di alcuni venditori di multiproprietà. di Lisa Beretta Come ogni anno il circo della vendita di multiproprietà è ritornato in Ticino. Tutto inizia con la telefonata di rito a nome della Helvetia Vacation International di Paradiso: «lei ha vinto un viaggio», a cui quest'anno si è aggiunta la variante «lei ha vinto un buono viaggio del valore di 1000 euro». Per impossessarsi del "premio" basta presentarsi di persona all'albergo indicato. A chi sospetta di ritrovarsi poi confrontato con le solite vendite, vengono subito tolti tutti i dubbi. «Non dovrà acquistare alcunché. Siamo un tour operator e per farci conoscere offriamo soggiorni gratuiti. Sarà lei a farci pubblicità nella propria cerchia di amici e parenti» ripete instancabile l'operatrice telefonica a tutti i "fortunati vincitori". Peccato che le destinazioni dei viaggi o buoni vinti non corrispondono alla località dell'appartamento in multiproprietà. Anche un lettore di S. Antonino ha ricevuto questa chiamata, ma, sentendo puzza di bruciato, ha pensato bene di mandarci una giornalista de L'Inchiesta. Ed ecco che Monica, la finta cognata dell'intraprendente lettore, si reca all'Hotel Morobbia di Camorino, dove il 26 settembre va in scena l'ennesima performance dei venditori di multiproprietà. Il buono sconto o il supposto viaggio gratuito sono l'esca per attirare le persone, alle quali verrà proposta, in modo insistente e avvalendosi di raffinate tecniche di manipolazione, l'acquisto di una multiproprietà a Santo Domingo, nei Caraibi. Il copione si ripete: come già riportato da L'Inchiesta a gennaio, questa volta però si è passati dalle quattro stelle dell'albergo Bellavista-Bellevue di Lugano alle due stelle dell'Hotel Morobbia di Camorino. Forse il business delle multiproprietà comincia a rendere un po' meno. Arrivata in albergo, Monica viene affidata a Luca, un venditore che le consegna lo sconto del valore di 1000 euro. La sala è gremita: ci sono circa 12 coppie sedute dinanzi ad altrettanti imbonitori. Tra loro, Monica riconosce l'uomo che aveva tentato invano, l'anno scorso, di farle acquistare la multiproprietà. Visto che anche l'occhio vuole la sua parte, la sala è opportunamente addobbata con pannelli pubblicitari di noti tour operator, che nulla hanno a che vedere con le offerte dell'Helvetia. Su di una parete troneggia la foto di una nave della Costa Crociere, anche se non c'entra nulla con i buoni viaggio, né tantomeno con l'appartamento in multiproprietà. Scorrendo le condizioni di utilizzo del buono, ogni entusiasmo si spegne. «L'importo degli assegni utilizzati non potrà comunque superare il 30% del valore totale del viaggio». Inoltre la destinazione va scelta entro quelle proposte e per ognuna vi è una fascia di sconto prestabilita (10%, 20% o 30%). Chi invece ha "vinto" il viaggio avrebbe la possibilità di scegliere tra gli alberghi illustrati sul catalogo "In viaggio per il mondo, in vacanza tutto l'anno". Balza subito all'occhio che la foto di copertina è stata ritoccata: è stato inserito un lago finto in mezzo ad un villaggio di montagna. In ogni caso non si tratta assolutamente di viaggi regalati. A carico del "fortunato" di turno vi sono le spese di prenotazione e la mezza pensione obbligatoria. Liberi di essere manipolati Archiviato il premio, si arriva al sodo: la vendita di appartamenti in multiproprietà. Monica, forte delle rassicurazioni comunicate al "cognato" dall'operatrice telefonica, esprime il suo disappunto. Luca si giustifica affermando che si tratta di pubblicità diretta ma, di fronte alle rimostranze della donna, chiama in suo soccorso Fabrizio. Questi fa parte del gruppo dei navigati, ossia venditori esperti che a mo' di avvoltoi girano intorno ai tavoli, intervenendo in caso di emergenza. Tra battute e sorrisi, Fabrizio recita la sua parte: «le offriamo la possibilità di andare in vacanza spendendo meno». Ma Monica non cede e Fabrizio, alzando il tono di voce, le spiega un interessante concetto: «non si tratta di una vendita, ma di una proposta» (dunque secondo lui una vendita sarebbe di per sé obbligatoria...). «Comunque io continuerò a presentarle la nostra offerta solo se le interessa, altrimenti amici come prima» dichiara lapidario Fabrizio. Rispetto all'anno scorso, le tecniche di convincimento sono più raffinate: si sconfina infatti nella manipolazione vera e propria. Il venditore ripete per tutto il colloquio (durato oltre un'ora) espressioni del tipo «lei è libera di non accettare». Un'altra tecnica di convincimento applicata da Fabrizio la potremmo chiamare "placcaggio". A parole dichiara di non voler esercitare alcuna pressione, ma gli atteggiamenti corporei dicono esattamente il contrario. Fabrizio dapprima è seduto di fronte a Monica, poi accanto, e progressivamente le si avvicina sempre di più. Fino a che Monica si ritrova le mani di lui sulla spalla e sul braccio, e il piede appoggiato alla sedia. Nel frattempo, al grido di «un applauso per questi signori che verranno in vacanza con noi», almeno due coppie, a dire il vero dall'aria un po' smarrita, firmano il contratto per la multiproprietà. Approfittano così dell'incredibile sconto del 50% (una temibile arma usata dai venditori per esercitare pressioni) e si aggiudicano due settimane all'anno in multiproprietà per la ridicola cifra di fr. 28'600.-. Scripta manent verba invento Fabrizio ce la mette tutta per piazzare la multiproprietà. Ecco come: - Fabrizio cerca in ogni modo di conquistare la simpatia di Monica. Le dà del tu, le affibbia il soprannome "Moni" e ride in maniera smodata se quest'ultima fa una battutina di circostanza. - «Moni, se tu firmi ti offro due settimane di vacanza gratuite e poi potrai decidere liberamente di annullare il contratto. Io ti restituisco l'acconto e le rate che hai già pagato». La nostra Monica si dimostra interessata e chiede di aggiungere questa clausola al contratto per ben quattro volte. Niente da fare, Fabrizio tergiversa e scrive sul contratto, accanto al prezzo della multiproprietà, «capitale garantito». Quest'aggiunta dovrebbe garantire a Monica la possibilità di annullare il contratto, ma in realtà non vuol dire proprio nulla. Senza contare che una condizione del contratto recita: «L'Acquirente prende atto che, sia in virtù delle disposizioni contrattuali che delle normative vigenti, non è previsto alcun motivo di recesso». - Fabrizio dichiara che, acquistando la multiproprietà, si ha diritto per tutta la vita a un numero illimitato di settimane di vacanza nei residence del gruppo Rci, di cui fa parte anche quello di Santo Domingo oggetto della trattativa. I prezzi sono a dir poco stracciati. A dar retta a lui, si spenderebbero fr. 240.- per un soggiorno di quattro persone in Europa. Costerebbe quindi molto meno stare in vacanza tutto l'anno che pagare l'affitto. Nelle condizioni del contratto non c'è alcuna conferma della mirabolante offerta, ma si specifica che il prezzo della multiproprietà comprende solo i primi due anni di iscrizione al circuito Rci. - Fabrizio, per rendere più appetibile l'acquisto, aggiunge sul contratto che «la proprietà è rivendibile in qualsiasi momento», lasciando intendere che sarebbe la Helvetia ad occuparsi della ricerca di un nuovo acquirente. Si guarda bene dal dire che si impegnano a farlo davvero, ed infatti il contratto non menziona nulla al riguardo. Interpellata da L'Inchiesta, la Helvetia Vacation non ha preso posizione sui risultati della mascherata. Consigli - Diffidate da chi ha troppa fretta di farvi firmare un contratto. Se la cosa interessa, nessuna legge vieta di prendere un po' di tempo per visionare il tutto con calma. - Diffidate anche dagli atteggiamenti troppo amichevoli: un conto sono gli affari, un altro le relazioni private. - Se l'incontro è stato preceduto da una telefonata, verificate che ciò che è stato promesso oralmente sia confermato dai fatti. - Se qualcuno vi annuncia una vincita pur non avendo partecipato ad alcun concorso, siate sospettosi. - A titolo di precauzione non accettate né bevande né cibo: sono stati segnalati casi in passato di somministrazioni di psicofarmaci per rendere più influenzabili i potenziali clienti. - Non fatevi imbrogliare da promesse di vincita sicura previo chiamata a un certo numero. Spesso si tratta di numeri a pagamento. Ignorate anche i messaggi pubblicitari "personali" sul vostro telefonino. - Se partecipate regolarmente ai concorsi riceverete di regola molta pubblicità personalizzata. Manipolati ma contenti «Quando si fa ricorso alla tecnica del "lei è libero di" non solo si aumenta la probabilità che le persone facciano quello che si desidera, ma si aumentano anche le probabilità che le stesse trovino buone ragioni per giustificare quello che hanno fatto». L'ha spiegato recentemente Robert-Vincent Joule, professore di psicologia sociale a Aix-en-Provence intervistato dall'emissione Falò della Tsi. Il meccanismo è lo stesso usato dai venditori di appartamenti in multiproprietà. «Se lei prende una decisione ed era libero di prenderla, il processo di razionalizzazione la condurrà a trovare buone ragioni per quello che ha fatto» dice Joule. «Dunque lei è contento. Manipolato, ma contento».